Volgende week mag ik weer een keer een bedrijf helpen met het bepalen van zijn missie en visie. Het is een startend bedrijf dat nog allerlei kanten op kan. De directie realiseert zich dat ze wel moeten kiezen, want anders ligt er nergens echt focus, en versplinteren initiatieven, activiteiten, tijd en energie.
Business Model Canvas
De manier waarop ik met hun aan de slag ga is met een Business Model Canvas. Dit is een concept van Alex Osterwalder en Yves Pigneur.
Wat Osterwalder en Pigneur stellen is dat elke organisatie een of meer klantsegmenten bedient. De organisatie streeft ernaar problemen van klanten op te lossen en in klantbehoeften te voorzien met waardeproposities. Deze waardeproposities worden aan de klant geleverd via communicatie- distributie, en verkoopkanalen. Met elk klantsegment worden klantrelaties opgebouwd en onderhouden. Het bieden van waarden aan de klant levert inkomstenstromen op. Om de waarde voor de klant te kunnen leveren moeten kern-activiteiten worden uitgevoerd, en zijn kern-middelen nodig. De organisatie hoeft niet persé alle activiteiten zelf uit te voeren; sommige activiteiten worden wellicht ingekocht of uitbesteed aan strategische partners. Al deze businessmodel-elementen resulteren samen in een kostenstructuur. In het Business model Canvas worden deze bouwstenen visueel ondergebracht in een veldenmodel, waardoor beknopt en overzichtelijk duidelijk wordt hoe de organisatie waarde creëert, levert en behoudt.
9 velden
Het Business Model Canvas bestaat uit 9 velden die verzameld zijn in de 4 grote thema’s: Wat doe ik, Voor wie doe ik het, Hoe regel ik het en Wat kost het?
Aanbod
1 – Waarde propositie
2 – Klantrelaties
3 – Kanalen
Klant
4 – Klantsegmenten
Infrastructuur
5 – Strategische partners
6 – Kern-activiteiten
7 – Kern-middelen
Financiële uitvoerbaarheid
8 – Kostenstructuur
9 – Inkomstenstromen
Waar we in de westerse wereld meestal van links naar rechts lezen is het canvas niet van links naar rechts opgebouwd. De linkerkant van het canvas refereert aan de linkerhersenhelft, en stelt logica en efficiency centraal . De rechterkant van het canvas refereert aan de rechterhersenhelft, met emoties en waarden.
Wil je meer weten? Onderstaand lees je per veld wat de belangrijkste vragen zijn die hier beantwoord kunnen worden.
1. Waarde propositie
– Welke waarde lever je aan de klant?
– Welk probleem los je op?
– In welke behoefte voorzie je?
– Welke producten bied je?
– Welke diensten bied je?
– Welk gat in de markt vul je?
– Wat maakt jou uniek?
– Waarom moet klant voor jou kiezen en niet voor een concurrent?
2. Klantsegmenten
– Wie zijn je potentiële klanten?
– Wat zijn hun behoeften?
– Wat is hun koopkracht?
– Wat is hun bestedingspatroon?
– Waar komen ze vandaan?
– Wat is belangrijk voor hun?
– Wat kan hun aankoopbedrag beïnvloeden?
– Hoe ga je klantentrouw verhogen?
– Hoe ga je klanttevredenheid meten?
– Hoe wil je omgaan met klachten
– Hoe groot is de markt?
– Hoe zit de markt in elkaar?
– Laat de markt nieuwkomers toe?
– Wat zijn trends in de markt?
3. Kanalen
– Hoe kom je in contact met klanten?
– Hoe weten de klanten van jou en je aanbod?
– Wat maakt dat klanten jou interessant vinden?
– Wat zijn je communicatiekanalen?
– Hoe bereiken je producten en diensten de klant?
– Wat zijn je distributiekanalen?
– Wat zijn je verkoopkanalen?
– Aan welke criteria moet je vestigingsplaats voldoen?
– Onder welke naam ga je je activiteit uitoefenen?
– Welke imago wil je uitstralen?
– Wat wordt je huisstijl?
4. Klantrelaties
– Hoe onderhoud je je relatie met je verschillende klanten (groepen)?
– Hoe wil de klant dat je contact met hen onderhoudt?
– Hoe kunnen klanten jou leren kennen? (website, beurzen, mailings, flyers, advertenties, via partners, discussiefora, sociale media,…)
– Hoe garandeer je kwaliteit van je product?
– Hoe ga je om met garantie, service, en aftersales?
5. Kernprocessen
– Wat zijn je kernactiviteiten
– Wat zijn je primaire processen?
– Wat zijn daarin de belangrijkste acties?
– Wie heeft welke taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden?
– Hoe ziet een werkweek er uit?
6. Kernmiddelen
– Welke middelen heb je nodig? (Geld, informatie, technologie, equipment, materialen, skills, kennis, menskracht, ICT, logistiek)
– Hoe ga je je product beschermen?
– Hoeveel voorraad heb je nodig?
7. Strategische partners
– Wie zijn de belangrijkste partners met wie je samenwerkt?
– Welke samenwerkingsverbanden zijn essentieel voor je aanbod?
– Welke diensten leveren zij je?
– Welke partners zijn cruciaal om nog succesvoller te zijn?
– Met welke leveranciers zal je samenwerken
– Wat zijn samenwerkingsvoorwaarden?
o Denk aan leveringsvoorwaarden, betalingstermijnen, service, imago, kwaliteit, locatie
8. Inkomstenstromen
– Waar verdien je je geld mee?
– Waar heeft de klant geld voor over?
– Welke inkomstenbronnen heb je? (bijv verkoop, gebruikersfee, abonnementen, lease, licentie)
– Hoe kan je aanvullende bronnen van inkomsten ontwikkelen?
– Wat is de omzet per productsegment?
– Is de prijs afhankelijk van kwaliteit of van kwantiteit?
– Zijn de prijzen gedifferentieerd, bijv. staffelprijzen?
– Wat is het tijdpad van de geldstromen?
9. Kostenstructuur
– Wil je kosten-gestuurd of waarde-gestuurd werken?
– Wat zijn je belangrijkste vaste kosten? (bijv. personeel, huisvesting, administratie, marketing)
– Wat zijn variabele kosten? (bijv. inkoop, productie, transport)
– Zijn er schaalvoordelen te behalen?
Bronnen
Business Model Generation van Alex Osterwalder en Yves Pigneur